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行业大变局,2019年润滑 油代理商何去何从?

发布日期:2019-06-04

代理商 是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它分为地区级、国家级、省市县级等,又分为独家代理,总代理,分级代理,所有代 理商家都有相应的特权,代理级 别低的原则上由高一级的代理商管理。润滑油是服务3亿车主,连接万亿汽车后市场,满足全 球第一制造大国设备润滑需求的产业,具有工 业品和快消品的特性。作为润滑油代理商,是搏杀 于销售战场前线,矢志不 渝的在一线阵地上冲锋陷阵的群体。他们建 立的区域市场网络和销售模式,是最为 朴素的营销理论;这一群体的存在,为国内 润滑油品牌的发展起到了举足轻重的作用,在某种意义上,正是这 个群体成就了中国润滑油品牌的发展。

  行业大变局 代理商何去何从?

  润滑油 代理方式是中国润滑油品牌在发展当中采用时间最长,也是最 普遍的一种方式。在“渠道为王、决胜终端”的今天,润滑油 代理方式依然是大多数企业建立分销渠道的首选。无论是美孚、壳牌、嘉实多 等国际一线品牌,还是国 家队中石化长城润滑油、中石油昆仑润滑油,以及这 些年崛起的民营润滑油品牌,都采用代理制模式。这种模 式把全国市场根据地域特点划分为若干市场区域,在每区域设立代理商,企业授 权代理商全权负责该区域内的产品销售工作,由代理 商发展和管理下属终端商。这种模 式的优势在于能节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本,能发挥 代理商的主动性和积极性。

  随着润 滑油产业的发展以及商业模式的不断创新,渠道多 样化已成为润滑油业的一大发展趋势,一些企 业开始倡导渠道扁平化、强化换 油中心的建设以及跨界融合;一些新 的渠道模式如网上销售、换油中心、直销等也应运而生,并在业 界应起了广泛关注。在渠道为王的时代,渠道建 设的重要性已越来越被润滑油企业或营运商所重视。可以说,谁有渠道优势,谁就赢得了市场,因此渠 道的建设与开发深受企业重视。润滑油 行业的渠道正在向着多样化的方向发展,作为传 统模式的代理模式,是否会 在这种多样化的大潮中黯淡下来,是否会 被其他商业模式所取代呢?在即将到来的2019年,润滑油 代理商的日子该怎么过?

  润滑油 代理商面临的行业现状

  2017年,全球润 滑油市场需求量达3400万吨,预计数 字还会平稳快速地增长:随着汽 车保有量的增长以及中国成为第一制造大国,中国的 润滑油市场竞争日趋激烈,中国润 滑油市场消费将有巨大潜力。中国的 润滑油行业发展得比国外晚,在国外 品牌进入中国并扎根中国后,中国国 内民营品牌近年才开始逐渐崛起。据初步统计,全国大 大小小的润滑油品牌接近1万个,但年产1万吨以上的品牌,不到100个,品牌集中度不高。在渠道建设方面,不少代 理商对渠道利益无保护颇有怨言,认为渠道前景不乐观;不论进口还是国产,一线润 滑油品牌的润滑油代理商,经营利润越来越低;杂牌子、假牌子润滑油,仍然有 相当大的市场份额和一定的利润空间,但这个空间,有今天没明天,显然不 是寻求长远发展目标的渠道代理商所期待的;润滑油 终端市场混乱无序,消费者盲目被动消费。中国汽 车市场的发展速度,全球第一,但汽修 行业基本还是十几年前的样子。大量低 水平的路边汽修店,还未整合成连锁化、正规化 的汽车后服务市场。润滑油市场的终端,主要是汽修店。车主使用什么品牌、什么型号的润滑油,全靠汽 修店的汽修工推荐引导。业界专家认为,随着领 军品牌的发力以及行业健康发展的内在需求,未来行 业的品牌集中度将更高,山寨和 杂假小品牌的空间将逐渐缩小,汽修终 端将走向连锁化和平台化,汽车后 服务也逐渐走向规范。

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  产品特 性决定了代理和服务需求存在的合理性

  润滑油 不同于快销品和普通生活用品,用户可 以网上购买后直接消费。网购机油后,带机油 去汽修厂换机油,汽修厂 都会收取工时费,同时会“友情提示”:自带的机油,出现问 题与汽修厂无关。所以车 主网购机油占比仍然较少,网购的机油的客户,有很大 一部分是汽修厂。润滑油的终端销售,不是单纯的销售产品,而是产 品加服务的模式。有一些 润滑油企业已经推出了网上卖“换机油服务”,本质上 还是借助代理商的渠道进行产品配送和最终服务。虽然代 理制也存在不够完善之处,但其自身具备的特点,能使企 业有效地减少运营、管理成本,适应各 地市场区域的差异性,受到了企业的欢迎;而且大 多企业长期都采用代理制,对于这 种模式的运作已经比较熟练与成熟。

  代理商 的功能不是弱化,而是在“转化”

  目前,无论壳牌、美孚、嘉实多 等国际一线品牌,还是国内的长城、昆仑、统一、龙蟠、康普顿 等国内主流品牌,都在以 新的互联网技术和创新的商业模式,强化代 理商加盟和渠道终端的管理和建设,包括“一物一码”、选油助手、行车试 验都是提升代理商的服务能力,代理商 的功能不是弱化,而是在“转化”。作为融 入汽车和机械基因的润滑油产业链大影响者全媒体平台,世界五 百强的优选服务商,中国润滑油信息网(www.sinolub.com)在深耕行业的同时,一直致 力于将传播力触达润滑油渠道和终端。无论在汽车汽配展、轮胎展、工程机械展、金属加工机床展、风能展、塑料加工机械展,物流园区、汽配城、车友会,无论风吹雨打,炎炎烈日,都可以 见到中国润滑油信息网“小黄人”深耕的背影,有渠道 经销商和用户的地方就有其深耕的足迹!扩大润 滑油行业终端影响力,成为传 播力资源有效触达的指标。

  关于近 期主要品牌开始普遍采用的“行车试验”,业界专家认为,行车试 验作为评定车用润滑油性能最直接可靠的方法,可以全 面地反映油品的综合性能。通过行 车试验相关信息的收集、车辆跟踪,试验用 油取样以及研发中心的技术支持,通过各种专业仪器,全面分 析记录油品在车辆行驶过程中各项理化数据指标的变化,发动机 内部金属磨损情况,直观地 了解油品在车辆实际道路行驶中的效果,以实践验证产品品质。行车试 验开展的重要意义在于能够快速促进产品销售与推广,解决客 户产品质量疑虑,为客户 提供现场技术指导,让客户 直观地感知到产品与服务质量,更加放心地选购产品。近期,我们可 以看到中国润滑油信息网为一些知名品牌所提供的“行车试验”服务,应该就 是强化消费者对品牌产品认知的行为,也是品 牌对代理商开拓终端的支持模式。

  市场人士认为,对于中 国润滑油业而言,代理制 模式在很长的一段间内还是主流的分销渠道模式,不管是 批发时代还是品牌时代,润滑油 品牌的发展都离不开拓展代理商。品牌的 继续经营与知名度,很大程 度也决定于润滑油代理商的水平与能力。不管是 企业加强终端控制力,强化换油中心的建设;还是电 商模式的不断涌现,都是润 滑油渠道立体化发展的一种表现,这是结 合当前市场环境下润滑油行业发展的一种必然趋势,但它与 传统的代理方式并不存在矛盾,也不存 在被新兴模式取代的可能。

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